CONSUMIDORES INTELIGENTES REQUIEREN MARKETING INTELIGENTE
El marketing inteligente radica en el entendimiento que se tenga de las cosas, de los estilos y marcas que a los clientes les gusta adquirir, los canales que prefieren y lo que está sucediendo en su vida.
Lima, Perú.- Para los departamentos de Marketing, estos son tiempos de retos históricos. Los consumidores son más inteligentes que nunca. Están altamente sensibles a los enfoques masivos e impersonales del marketing, y quieren, en su lugar, un diálogo continuo que sea pertinente y oportuno. Ese diálogo implica que antes de comprar, ellos deberán tener todas las respuestas a sus preguntas y preocupaciones, de entre todas las opciones disponibles, desde planes de teléfonos celulares y seguros, hasta productos de inversión.
El desorden abrumador que rodea a las empresas y consumidores, que viene de blogs y wikis de mensajería instantánea, contenido de videos y anuncios de pop-up, se pueden sentir como un muro impenetrable. Presupuestos ajustados, regulaciones restrictivas y consumidores inteligentes, hacen que esa barrera sea extremadamente difícil de romper.
Los clientes rentables son esenciales para un crecimiento estable. Cuando aparecieron las aplicaciones de Customer Relation Management (CRM) hace algunos años, prometieron una visión sin precedentes sobre el comportamiento y valor de los clientes, ayudando a crear una era, donde el éxito en la mayoría de las industrias dependía de que los productos y servicios se ajustaran con precisión a la necesidad de los clientes.
Desafortunadamente, muchas compañías han tenido dificultades para conseguir ese objetivo. Las compañías, hoy en día, pueden segmentar mercados con herramientas de modelado estadístico o utilizar la tecnología de activación de eventos, para rápidamente reconocer oportunidades potenciales de negocio; pero a menudo las iniciativas de seguimiento de marketing producen todavía tasas de respuesta de un sólo dígito. Esto no es suficiente cuando los mercadólogos se encuentran bajo una intensa presión para entregar mejores resultados al negocio.
El problema es que en una era de incrementos en las regulaciones y preocupaciones en cuanto a privacidad, la segmentación y la activación no son suficientes. Si una empresa se acerca a los clientes en el momento inadecuado, si los satura con demasiadas ofertas, o si se acerca a ellos por el canal incorrecto, el valor de la segmentación y de la activación de eventos es rápidamente debilitado.
Al anticiparse a las necesidades del cliente y abordándolos con un diálogo automático, relevante y oportuno, se tendrán mayores ventajas:
• Evita pérdidas de oportunidades por seguimiento.
• Ahorra tiempo y esfuerzo que en otro caso se emplearían en campañas separadas.
• Se obtienen mejores resultados.
El determinante más importante para el éxito de una campaña de marketing, ya sea de promoción, servicio o información, es dirigirla a las personas correctas en cada promoción. Enviar ofertas y mensajes a personas que no están interesadas, genera riesgo de ambivalencia en el mejor de los casos, y en el peor, hostilidad hacia la empresa y la marca. Por el contrario, el primer paso para un marketing más inteligente es seleccionar a los clientes adecuados para cada mensaje.
Aumente su Inteligencia
El marketing inteligente radica en el entendimiento que se tenga de las cosas, de los estilos y marcas que a sus clientes les gusta adquirir, los canales que prefieren y lo que está sucediendo en su vida. En resumen, si una empresa quiere que sus comunicaciones y ofertas a sus clientes sean relevantes y oportunas, necesitan tener su origen en los datos que recolectan de varios sistemas.
El poder contar con una “memoria corporativa” del comportamiento de los clientes, datos históricos detallados, que sea realmente accesible y de utilidad, y luego rápidamente emplear esta inteligencia en el marketing, permitirá la creación de iniciativas altamente personalizadas, que alcancen las metas estratégicas más importantes de la manera más rentable.
Elementos clave para un Marketing Inteligente
Comunicación significante, relevante y oportuna: Los mercadólogos deben asegurarse de sólo comunicarse con sus clientes, especialmente con los de alto valor, cuando exista una razón importante para que sepan de la empresa; como cuando el contenido y el significado de la comunicación son relevantes a ese cliente en particular y cuando es el momento adecuado.
Visión única del cliente: Garantizar relevancia y oportunidad, depende de que la empresa cuente con una visión única, profunda y actual de sus clientes, incluyendo datos en tiempo real de la oferta / interacción e integración de inteligencia web y de medios sociales.
Automatización del diálogo personalizado: No es suficiente contar con listas de clientes segmentados. La manera en como se comunica la empresa con sus clientes es vital para un marketing más inteligente, porque es la pieza central de la construcción de las relaciones y las ventas con los clientes.
Entregando Valor Único
El concepto es simple: el marketing inteligente es el resultado de una mejor selección de clientes, proporcionada por un fácil acceso a las herramientas adecuadas para los usuarios y la obtención de datos completos.
La herramienta de CRM debe ser capaz de explotar plenamente una visión detallada, global y útil, de cada relación con el cliente; además de crecer fácilmente y de manera rentable junto con la empresa, para poder manejar miles de usuarios en toda la organización, y gestionar las comunicaciones diarias personalizadas con los millones de clientes sin perder potencia.
“Desempeñando el papel de líder en la automatización del marketing por más de una década, el Teradata Relationship Management, amplía nuestra orgullosa tradición de pensamiento de liderazgo e innovación, en ayudar a las empresas a administrar mejor sus clientes y comunicaciones”, destacó Leonardo González Barceló, Director General de Teradata Chile y Perú. “Con la capacidad de identificar automáticamente el comportamiento, del más simple al más complejo, en los clientes, a través de todos los canales y en el tiempo, proporciona más y mejores formas de identificar a los clientes adecuados para contactar con el mensaje correcto y en el tiempo preciso”, agregó.
El enfoque visionario de Teradata, su experiencia técnica y funcionalidad única, han hecho posible convertir esta visión en una realidad. Manteniendo su enfoque en 3 simples reglas: recopilación de información, detección de oportunidades, y acción a través de campañas adaptadas con comunicaciones priorizadas, Teradata ha permitido a las empresas acabar con el desorden del marketing y lograr rendimientos sin precedentes en sus inversiones en esa área. Menores costos, mayor eficiencia y aumento en la eficacia, impulsada por la inteligencia: el resultado es una base de clientes leales, que tiene un entendimiento profundo y apreciación por la marca de la empresa.
“La solución TRM conecta automáticamente estos puntos de vista con aplicaciones operacionales, que personalizan las comunicaciones con los clientes en todos los canales, call centers, sitios web, correo, email, etc. La automatización de estos procesos mantiene los costos bajos, y garantiza que las comunicaciones sean significantes, relevantes y oportunas, características clave para un marketing exitoso”, explicó el Director de Teradata.
“Tenemos la prueba en números. Nuestros clientes experimentaron altas tasas de respuesta de dos dígitos, y mejoras cuantificables en la adquisición y retención de clientes, en la rentabilidad y aumentos significativos en la productividad. Esto es marketing inteligente, no hay nada más inteligente que esto”, concluyó González.