Programa FAST START de SAP

Iván Aranzales (IA) – Gerente habilitación y desarrollo canales MCLA

Ezequiel Archenti  (EA) – Solution Portafolio Go-to –market Manager

Sergio Szpak (SS) – Product Manager Latin America SME Solution Center 

       Leyenda de Izq.  a der.) Ivan Aranzales, Sergio Szpak, Ezequiel Archenti       

¿Cómo nace el programa Fast Start?

EA: El programa nace con el objetivo de que las empresas medianas accedan al ERP de SAP, al mismo software que SAP siempre comercializó en las grandes empresas y el concepto que sustenta esto es el de Bests  Practices,  ¿qué es?  Permitir que ese conocimiento que SAP desarrolla a partir de todas las  implementaciones de las grandes empresas lo vuelque a la solución a través de procesos pre definidos o  pre configurados y de metodología de implementación ya definidas que garantiza una correcta implementación del sistema, entonces eso lo que hace es que acorta tiempo de implementación, acorta costos, sobre todo la incertidumbre y hace que la inversión sea mucho más accesible para la mediana empresa.

IA: La idea es que yo vea reflejado mis procesos dentro de la solución y básicamente aquí es lo que le decimos es en el momento que tu lo adoptas esto es muy fácil de hacer porque allí empieza el tema de manejo de cambio, es decir, como yo adopto unos procesos que son eficientes en la gran empresa como yo los adopto ahora en mi pequeña empresa o mediana empresa  ese es el  tema

¿Cuáles son los beneficios del programa y como garantizan su buen resultado?

SS: Nosotros siempre marcamos tres pilares: precio fijo, alcance fijo, riesgo acotado, con estos tres pilares queremos representar mediante el configurador se haga algo que es  bastante aproximado según nuestra experiencia a una empresa de manufactura, comercial o de servicio requiere, puede haber un ajuste pero ya tenemos allí pre acordado nuestro compromiso de todos los integrantes de la oferta, cual es el precio fijo según ese alcance. El alcance en el caso del tiempo lo estamos estimando entre diez y catorce semanas, quizás la empresa con más alcance va a ser una de manufactura  por eso va a estar más cercano de las catorce semanas, la empresa comercial o de servicios quizás tenga procesos más simples o más acotados pueden estar más cercanas a las 10 semanas y el riego acotado es porque nosotros ya tener avanzado experiencia sobre un programa y una metodología que minimiza los riesgos poder garantizar al cliente que el proyecto va a ser un éxito.

EA: Además al integrar la financiación lo que se permite es que en doce semanas vamos a suponer que son tres meses ya empieza a tener los beneficios de tener el sistema implementado, esos beneficios tienen que ver con los tiempos de cobro, optimización de stock, con optimización de manejo de personal,  cualquiera sea el beneficio, eso impacta directamente los resultados económicos de la compañía, entonces al tercer mes uno puede estar repagando  la inversión que uno está pagando en forma financiada, ya lo está repagando con los beneficios, entonces cuando termina el proyecto la inversión ya se pago y la empresa puede seguir creciendo, recordemos que es el ERP ASP con toda su extensión, entonces puede seguir creciendo y mejorando los procesos que pueda definir en una segunda o tercera etapa, entonces este beneficio es muy importante, que la solución acompañe al crecimiento de la compañía, desde ser una mediana hasta puede terminar siendo una empresa multinacional con diez veces más la facturación que tenia al comienzo y el sistema va a seguir soportando el negocio de la compañía.

¿Cuál es el rango que consideran Uds. a las medianas empresas?

EA: La segmentación formal de mercado medio que utilizamos en América Latina de de 50 a 300 millones de dólares. Esta es la segmentación interna que utiliza SAP a los efectos de determinar mercado objetivo y segmentación de sus soluciones (SAP Business Suite, SAP Business All-in-One, SAP Business One, etc.). A los efectos prácticos estos límites por facturación son “móviles” y en general dependen de la complejidad de los negocios de las empresas medianas, dependiendo de la actividad principal, procesos de negocios core, etc 

El tiempo va de 10 a 14 semanas ¿Cómo hacen para que esto se cumpla de manera efectiva?

EA: Obviamente la metodología de implementación permite tener un proceso ordenado y tiempos muy bien definidos obviamente esto es colaborativo, básicamente este programa como está y los ´procesos ya están definidos de lo que requiere más allá de unos ajustes es principalmente: migración de datos, que la empresa trae al nuevo sistemas y entrenamiento de la gente. Entonces esos dos procesos obviamente requieren disponibilidad del recurso de la empresa,  si se cumple el plan de trabajo se implementa en menos de ese tiempo, se puede implementar en ocho semanas, ahora también va a depender de la conducta que tenga la empresa en el proceso de implementación y eso obviamente no depende del implementador pero si el sistema dentro de su metodología prevé cumplir tiempos que tienen que ver con migración de datos y con entrenamiento de la gente que permite tener el programa funcionando  en ese tiempo, salir en productivo en 10 semanas.

SS: Y definitivamente los brazos que hacen posible esto para SAP son los canales, hoy aquí estamos en una asociación con Cristalys , actually Sap, con Konectra, Economic Solution, que son los que entienden de esta estrategia distinta. SAP sabe que para ir a la empresa mediana y pequeña tiene que llegar de otra manera, una manera más cercana, más local con el mismo lenguaje con gente que a lo mejor ya se conocen de otros proyectos, de otros negocios y es por eso la presencia de los canales e inclusive la asociación  con los proveedores de hardware que son IBM y HP tampoco es fortuita es un acuerdo global donde de manera predefinida, definimos cosas que tienen que ver netamente con el HD y por allí acelerar los tiempos, ya lo tenemos pre definidos, pre configurados

EA: Es un combo de hardware para este programa uno no tiene que decir: necesito un servidor de estas características, tengo un Fast Start, me entregaste tu equipo,  si cumple y no tienes que definir nada.

SS: Eso acelera tremendamente los tiempos, la definición de entrega y muchas veces la decisión de la empresa cual es el soporte tecnológico que lo haga.  Es una combinación y colaboración   con el cliente por supuesto al 100%.

En el tema de  inversión de hardware entendí que hay un tema de leasing ¿en este paquete también entra?

IA: Entra también, tu vistes que está primero el crédito ordinario donde allí no entra el hardware, pero ya en la parte de leasing y en la parte de arrendamiento operativo entra el hardware también, es como decía Juan Gomes es el combo completo, entra el hardware, los servicios y las licencias y todo el proyecto e inclusive el mantenimiento por el primer año. Si vemos cuando vamos a un crédito tradicional con el banco el tema de mantenimiento va en un crédito separado, aquí entra todo dentro del combo.

¿Qué sucede dentro de ese combo si algunas de las empresas ya tiene su propio hardware?

IA: Simplemente lo dejas fuera

SS: Nosotros por supuesto que ofrecemos un paquete contemplando de que todo pueda ser adquirido pero por supuesto que un cliente ya puede tener un hardware e inclusive podría tener parte de los sistemas operativos o base de datos porque hoy opera con algo. Por supuesto que tenemos la capacidad de poder sacarlo y disminuir el paquete. De todas maneras nosotros estamos obligados de hacer la oferta completa como para si alguien viniera desde cero y lo bueno que el 100% es financiado a 36 meses, eso bueno no solamente Perú sino para cualquier país de América Latina, donde a veces la financiación no es una vía muy factible, nosotros ya lo tenemos facilitado.

IA: Hay algo muy importante que comento Sergio es que si yo tengo algún aplicativo que me funciona bien e hice la inversión muy cercana yo no necesito tirarlo, recuerden que por ejemplo en el caso de SAP la plataforma que funciona en el caso de nosotros que es Net weaver se adapta digamos para integrarse con una plataforma diferente y funcionar como un solo proceso, eso también es las ventajas que tienes cuando quieres  SAP, no necesitas solamente tener SAP, se puede integrar con otras soluciones  cuando la compañía recientemente ha hecho una inversión y no quiere perder esa inversión, no necesita tirarla a la basura.

¿Cómo nace la idea de que todos puedan acceder a la  oferta y el uso de Fast Start sea libre?

EA: Históricamente el proceso comercial de SAP era viendo las grandes empresas, era una venta directa, iba y se sentaba frente al prospec, evaluaba la complejidad de su negocio se iba, desarrollaba un plan de trabajo, volvía lo costeaba, ese el proceso.  Al tener ya defino los procesos la metodología de implementación el hardware y los tiempos, te permite definir un costo, que nosotros lo llamamos que es aproximado porque siempre hay un ajuste final pero que es muy certero en su definición, entonces por eso el objetivo de esta cosa disruptiva para SAP que en otros años no lo podía hacer en que es abrir la información y el costo de un proyecto desde el momento cero, porque tienen que ver con la definición misma con la que nace el programa que es predefinir un montón de cosas que permite que el proyecto sea predecible desde el momento cero y no el tema del ajuste o custimizado para cada cliente, sino  que tiene una definición previa  que permite eso y muchas veces lo cuento como la parte de Go-to-Market ya que algunos áreas nos piden un formulario antes que la gente se inscriba y allí entre al configurador . Y no, el espíritu del programa es que uno pueda entrar al  configurador y hacer sus pruebas sin necesidad de registrarse. ¿Por qué? Porque nosotros esperamos que si alguien tiene la necesidad concreta y tiene un presupuesto asignado que está acorde con lo   que el configurador le indica como proyecto, nos va a contactar, porque es una forma de hacer ese proceso de calificación desde el momento  cero del uso de la herramienta. El objetivo es que uno se registre una vez que dice si, este es el alcance que yo quiero y este es un presupuesto que yo puedo acceder.

SS: Y fíjate que con ese compromiso que toma  SAP de hacerlo publico es 100% transparente y nos obliga de antemano a trabajar con otros canales y proveedores de hardware en el armado de la oferta y con el área de financiación, porque desde el momento que uno lo hace público es 100 % transparente y nos obliga de antemano a trabajar con otros canales y proveedores de hardware en el armado de la oferta y con el área de financiación, también al ponerlo a disposición de toda la gente que queremos que entre, la obliga a hacer un trabajo previo que bienvenido sea para celebrar los tiempos que antes hablábamos,  allí hay un trabajo predeterminado que toda esa etapa clásica de evaluación, diseño, relevamiento, estimación, el costo ya está adelantado y por otro lado hoy nos da una gran ventaja, Latino América es una región con países muy cercanos y hoy por más que las empresas sean medias las barreras cada vez son menos y también tienen operaciones en países cercanos, esto hoy te da, así como hoy decimos entra en Perú, Fast Start ponga barra Colombia, ponga barra México, ponga barra etc., y hoy ustedes saben cómo son los precios, los canales  si tienen necesidad de ir a México, Argentina, Chile o Brasil, cualquiera de los otros países también tienen Fast Start ya evaluado y disponible.

IA: Un tema adicional, el producto también está localizado, cumple con las normas de la Sunat, cumple con las normas comerciales  ya viene con el nuevo plan de cuentas que empieza a regir en Perú para el 2010, o sea que viene con toda esta normativa que es cambiante también en los países, SAP lo va acumulando y este programa Fast Start  está localizado no necesitas hacer una inversión adicional para decir: “necesito la facturación en Perú y es diferente porque tengo que cumplir una norma de numeración o series”, no está ajustada a todas las necesidades tanto comerciales como fiscales y se va ajustando de acuerdo como va cambiando la normativa de cada país.

Ese ajuste de customización en cada país involucra ¿qué también la financiación sea diferente?

IA:  No, es estándar, aquí digamos como dice Sergio, la solución está disponible para cada país y está localizada para cada país, entonces cuando hay un proyecto que involucra varios países, pués va a tomar la parte comercial y fiscal de Perú, va a tomar la parte comercial y fiscal de Argentina, de México, de Colombia, Venezuela, etc., ¿Por qué? Porque las soluciones están localizadas para cada país ¿si? Y están localizadas de forma estándar no son módulos sino es una forma natural del sistema

SS: Y hablando de la parte de financiación que bueno como un área interna de SAP que es el SAP Financial en la que procura que en cada uno de los países la financiación posible, entonces el cliente no tiene que preocuparse, simplemente tiene que contactar por medio del programa al área de SAP y depende del país para hacer el pre-acuerdo que ya tiene, como la financiación  que por ejemplo  hoy se están ofreciendo en el Perú.   Por supuesto que si va a ir a Brasil, México o Argentina, la fuente de financiación  van a ser otras son locales pero ya está todo pre acordado con esta área que desde Latino América manejar todos los países.

IA: Si, en caso de haber una casa matriz puedes centralizar todo el tema de financiamiento en un solo país o hacerlo por país manejando las regulaciones y tasas del esquema financiero de cada país.

Una pregunta final, ¿El programa como ayuda a SAP en sus proyecciones a corto, mediano o largo plazo?

SS:  Definitivamente SAP cuando decide meterse de lleno en el mercado medio y lanza todo sus programas de canales toma la decisión de avanzar sobre un mercado sobre el que siempre ha tenido presencia pero no de una manera tan agresiva como hoy lo estamos haciendo, hoy más del 30% de las ventas globales de SAP proviene del mercado medio, la proyección de los próximos años es llegar rápidamente al 60 %, que más del 60 % de los ingresos de SAP vengan del mercado medio, eso definitivamente contesta hacia dónde va SAP, SAP entendió, entiende de que hay un mercado de que han tenido presencia pero indica que tiene que hacer las cosa distintas si quiere seguir avanzando, el modelo para poder hacerlo es: El modelo de canales, El modelo de estrategias agresivas integradas con soluciones paquetizadas, basados más o menos en estos temas se va lograr en corto plazo unos objetivos que suenan  bien agresivos pero que ya están demostrando que se está avanzando.