Cuentos Empresariales I : "Un Proveedor, un proveedor, mi reino por un proveedor... bueno" / Por: Sandro Denegri
 | Por Sandro Denegri Director de Analytics en la División Global de Medios de Pago de Banco Santander (Santander Cards) - España |
Los Cuentos Empresariales nacen más como una necesidad, que como una opción. En mi discurrir profesional he llegado a percibir que la complejidad que añadimos innecesariamente cuando transmitimos es una de las grandes enemigas de la comunicación, lo cual influye en que nuevos paradigmas, innovaciones o incluso brillantes ideas no sean aprovechadas por las empresas.
Los Cuentos Empresariales, son una suerte de parábolas, que sobre la base de historias cotidianas buscan captar la atención del oyente con un mensaje simplificado sobre algún tópico de management.
"Un Proveedor, un proveedor, mi reino por un proveedor... bueno" en el primer cuento de esta serie. En él me permito hurtar la frase que William Shakespeare pone en boca del rey Ricardo III en su homónima y estupenda obra, para tratar uno de los asuntos que más frecuentemente he vivido, el proceso de negociación en torno a la compra de un proyecto de tecnologías de información, aunque creo que la idea es extrapolable a otros entornos, me enfoco principalmente en este tipo de adquisiciones.
En la historia se explicita cómo los "buenos compradores" destruyen valor para sus empresas y son el génesis del fracaso de los proyectos de tecnología. El cuento muestra una fórmula que describe esta dinámica, que espero les sea interesante.
En esta ocasión el cuento será presentado en cuatro entregas consecutivas.
Espero les sea útil en general y divertido en particular.
"Un Proveedor, un proveedor, mi reino por un proveedor... bueno"
Parte I
Te llamó Andrés, dice que si puedes pases por su oficina mañana.
- ¿Dejó dicho para qué?.
- Dijo eso no más.
Larry Ingoll sostuvo el breve diálogo con su esposa, las cosas no andaban bien con ella. Sonaba raro que llamara el esposo de su prima era dueño de una de las más grandes empresas de distribución del país, Larry estaba extrañado por su convocatoria pues siendo consultor había un pacto tácito entre ellos de nunca hacer negocios para evitar malos entendidos.
Al día siguiente Larry fue a la oficina de Andrés, luego del saludo y de la habitual conversación sobre la familia, intuyendo de qué se trataba la charla, hizo una aproximación típica de consultor:
- ¿Y qué tal te va con tu nuevo Gerente de Sistemas?, con seis meses en la empresa ya debes hacerte una buena idea.
- Me va como con tu prima – Andrés se refería a su esposa.
- ¡Ah!, ¿combinación perfecta? – le inquirió.
– No, lo que pasa es que yo gano la plata y él la gasta – Larry celebró su negro sentido del humor, siempre habían congeniado por eso - y esa es la razón por la que te he llamado – continuó – hay algo que está pasando y no logro descifrar, quiero que me ayudes con esto, dado que tú estás justo del otro lado
- El psicoanálisis para empresarios, se cobra por horas y muy caro, así que es mejor que comiences rápido – dijo Larry bromeando.
Andrés se acomodó en su asiento y luego de dar un largo suspiro, dijo:
- Mira Larry mi problema radica en que los proyectos que ha iniciado el nuevo Gerente de Sistemas son igual de malos que los del anterior, ha empezado a atormentarme la idea que lo despedí injustamente. Te cuento lo que pasó.
En el último proyecto de envergadura que tuvimos, la implantación de un ERP, que es fiel reflejo de lo que nos ha pasado antes.
- ¿ERP? ¡hum!, eso suena a un gran dolor de cabeza.
- En teoría contratamos al mejor proveedor quien tenía mucha experiencia en el tema nos iba a poner una plantilla de consultores estrella, sus precios fueron insuperables, lo evaluamos hasta la saciedad y en todos los test salía estupendamente puntuado, ¿el resultado?, pues un proyecto desastroso, estamos 4 meses retrasados, sólo una parte del sistema está operando, todo el mundo se queja que es demasiado engorroso, los súper consultores estrella estuvieron sólo al principio y ahora conduce el proyecto una empresa subcontratada del medio, me prometí nunca más pasar por esto y he caído otra vez; pero no entiendo qué salió mal, no puedo descargar la culpa en el nuevo Gerente de Sistemas pues su trabajo ha sido impecable el proceso de selección fue bastante profesional – tiró el bolígrafo sobre el escritorio y se recostó mirando al techo, desde esa posición dijo – por eso quiero conversar contigo ayúdame a ver qué falló.
Larry esperó un momento hasta que se hubo disipado su mal humor y comenzó.
- No dudo que el proceso de selección haya sido bueno, pero quizás los parámetros de evaluación sean el problema...
- Ya los vi, son los más lógicos por ahí no va la cosa –interrumpió el empresario.
– Si no me dejas terminar la idea no me vas a entender - Larry se molesto algo.
- Vamos – fue la lacónica respuesta.
– Ahí va mi primera pregunta ¿Qué esperabas de tu Gerente de Sistemas con respecto al proceso de selección?
- Pues que me consiguiera al mejor proveedor
- ¿Y quién es el mejor proveedor?
– El que me da el mayor valor al menor precio.
Larry tuvo que contenerse para no reírse de la frase tan trillada
- ¿Cómo te aseguraste de eso?
- Bueno, evaluamos a los proveedores por lo que ofrecían y lo que costaban, así seleccionamos al que tenía la mejor ecuación de valor esto sobre la base de ponderaciones de variables meticulosamente establecidas y puntuadas, es matemático ahí no hay falla, el proceso tiene una serie de pasos más pero no creo que te interesen los detalles, ¿no?
• Para nada, o sea que generaste una ecuación de valor, y ¿qué hiciste luego?
• Nada, firmamos el contrato.
• ¿Estás seguro que no hiciste nada más?
• No, nada más, luego conversamos el precio final y cerramos el contrato.
• Detente ahí un momento, ¿qué fue “conversar el precio final”? – Larry remarcó la última frase.
• Pues lo normal, ya sabes como son Uds. siempre dan un precio con colchón y nosotros sabemos como eliminar ese colchón, como primera empresa de distribución del país tenemos mucho poder de negociación, somos expertos exprimiendo proveedores no te olvides, nos ahorramos cerca de $300.000.
• ¿Se ahorraron?
• ¿No me querrás decir que esa es la causa del fracaso?, es una descarga muy simple.
A pesar de su reproche Larry vio en sus ojos un halo de sorpresa desagradable, había olfateado su error, pero aún faltaba demostrárselo
Los Cuentos Empresariales, son una suerte de parábolas, que sobre la base de historias cotidianas buscan captar la atención del oyente con un mensaje simplificado sobre algún tópico de management.
"Un Proveedor, un proveedor, mi reino por un proveedor... bueno" en el primer cuento de esta serie. En él me permito hurtar la frase que William Shakespeare pone en boca del rey Ricardo III en su homónima y estupenda obra, para tratar uno de los asuntos que más frecuentemente he vivido, el proceso de negociación en torno a la compra de un proyecto de tecnologías de información, aunque creo que la idea es extrapolable a otros entornos, me enfoco principalmente en este tipo de adquisiciones.
En la historia se explicita cómo los "buenos compradores" destruyen valor para sus empresas y son el génesis del fracaso de los proyectos de tecnología. El cuento muestra una fórmula que describe esta dinámica, que espero les sea interesante.
En esta ocasión el cuento será presentado en cuatro entregas consecutivas.
Espero les sea útil en general y divertido en particular.
"Un Proveedor, un proveedor, mi reino por un proveedor... bueno"
Parte I
Te llamó Andrés, dice que si puedes pases por su oficina mañana.
- ¿Dejó dicho para qué?.
- Dijo eso no más.
Larry Ingoll sostuvo el breve diálogo con su esposa, las cosas no andaban bien con ella. Sonaba raro que llamara el esposo de su prima era dueño de una de las más grandes empresas de distribución del país, Larry estaba extrañado por su convocatoria pues siendo consultor había un pacto tácito entre ellos de nunca hacer negocios para evitar malos entendidos.
Al día siguiente Larry fue a la oficina de Andrés, luego del saludo y de la habitual conversación sobre la familia, intuyendo de qué se trataba la charla, hizo una aproximación típica de consultor:
- ¿Y qué tal te va con tu nuevo Gerente de Sistemas?, con seis meses en la empresa ya debes hacerte una buena idea.
- Me va como con tu prima – Andrés se refería a su esposa.
- ¡Ah!, ¿combinación perfecta? – le inquirió.
– No, lo que pasa es que yo gano la plata y él la gasta – Larry celebró su negro sentido del humor, siempre habían congeniado por eso - y esa es la razón por la que te he llamado – continuó – hay algo que está pasando y no logro descifrar, quiero que me ayudes con esto, dado que tú estás justo del otro lado
- El psicoanálisis para empresarios, se cobra por horas y muy caro, así que es mejor que comiences rápido – dijo Larry bromeando.
Andrés se acomodó en su asiento y luego de dar un largo suspiro, dijo:
- Mira Larry mi problema radica en que los proyectos que ha iniciado el nuevo Gerente de Sistemas son igual de malos que los del anterior, ha empezado a atormentarme la idea que lo despedí injustamente. Te cuento lo que pasó.
En el último proyecto de envergadura que tuvimos, la implantación de un ERP, que es fiel reflejo de lo que nos ha pasado antes.
- ¿ERP? ¡hum!, eso suena a un gran dolor de cabeza.
- En teoría contratamos al mejor proveedor quien tenía mucha experiencia en el tema nos iba a poner una plantilla de consultores estrella, sus precios fueron insuperables, lo evaluamos hasta la saciedad y en todos los test salía estupendamente puntuado, ¿el resultado?, pues un proyecto desastroso, estamos 4 meses retrasados, sólo una parte del sistema está operando, todo el mundo se queja que es demasiado engorroso, los súper consultores estrella estuvieron sólo al principio y ahora conduce el proyecto una empresa subcontratada del medio, me prometí nunca más pasar por esto y he caído otra vez; pero no entiendo qué salió mal, no puedo descargar la culpa en el nuevo Gerente de Sistemas pues su trabajo ha sido impecable el proceso de selección fue bastante profesional – tiró el bolígrafo sobre el escritorio y se recostó mirando al techo, desde esa posición dijo – por eso quiero conversar contigo ayúdame a ver qué falló.
Larry esperó un momento hasta que se hubo disipado su mal humor y comenzó.
- No dudo que el proceso de selección haya sido bueno, pero quizás los parámetros de evaluación sean el problema...
- Ya los vi, son los más lógicos por ahí no va la cosa –interrumpió el empresario.
– Si no me dejas terminar la idea no me vas a entender - Larry se molesto algo.
- Vamos – fue la lacónica respuesta.
– Ahí va mi primera pregunta ¿Qué esperabas de tu Gerente de Sistemas con respecto al proceso de selección?
- Pues que me consiguiera al mejor proveedor
- ¿Y quién es el mejor proveedor?
– El que me da el mayor valor al menor precio.
Larry tuvo que contenerse para no reírse de la frase tan trillada
- ¿Cómo te aseguraste de eso?
- Bueno, evaluamos a los proveedores por lo que ofrecían y lo que costaban, así seleccionamos al que tenía la mejor ecuación de valor esto sobre la base de ponderaciones de variables meticulosamente establecidas y puntuadas, es matemático ahí no hay falla, el proceso tiene una serie de pasos más pero no creo que te interesen los detalles, ¿no?
• Para nada, o sea que generaste una ecuación de valor, y ¿qué hiciste luego?
• Nada, firmamos el contrato.
• ¿Estás seguro que no hiciste nada más?
• No, nada más, luego conversamos el precio final y cerramos el contrato.
• Detente ahí un momento, ¿qué fue “conversar el precio final”? – Larry remarcó la última frase.
• Pues lo normal, ya sabes como son Uds. siempre dan un precio con colchón y nosotros sabemos como eliminar ese colchón, como primera empresa de distribución del país tenemos mucho poder de negociación, somos expertos exprimiendo proveedores no te olvides, nos ahorramos cerca de $300.000.
• ¿Se ahorraron?
• ¿No me querrás decir que esa es la causa del fracaso?, es una descarga muy simple.
A pesar de su reproche Larry vio en sus ojos un halo de sorpresa desagradable, había olfateado su error, pero aún faltaba demostrárselo
Continuará… en la próxima entrega Larry demostrará dónde estuvo el error en su proceso de compras mostrándole la ecuación de Valor de un Proveedor.
«FIN DE LA PRIMERA ENTREGA»
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PERFIL
Sandro Denegri, actualmente se desempeña como Director de Analytics en la División Gomal de Medios de Pago de Banco Santander (Santander Cards). Desde su localización en España Sandro Denegri debe coordinar el desarrollo e implantación de las estrategias de Marketing Analítico en los 17 países que abarcar Santander Cards. Su principal misión es fusionar el mundo de analytics con el del negocio para generar valor tangible para los accionistas.
Antes de enrolarse en Banco Santander, Sandro Denegri fue consultor por seis años en Soluziona y posteriormente en Indra, iniciándose como Gerente de Business Intelligence para el Perú, para más tarde ser el Director de la Línea en Sudamérica, dicha responsabilidad lo llevó a desarrollar proyectos en Chile, Colombia, Venezuela y Brasil. Luego fue promovido a España como Director Sectorial. Previamente a su experiencia como consultor trabajó en cargos de responsabilidad asociados a TI en empresas de los sectores: asegurador, distribución de productos de consumo masivo y textil.
Sandro Denegri es conferencista internacional y profesor de maestrías en escuelas de negocio de Colombia y España.