Cuentos Empresariales I : "Un Proveedor, un proveedor, mi reino por un proveedor... bueno" / Por: Sandro Denegri

Por Sandro Denegri Director de Analytics en la División Global de Medios de Pago de Banco Santander (Santander Cards) - España

Los Cuentos Empresariales nacen más como una necesidad, que como una opción. En mi discurrir profesional he llegado a percibir que la complejidad que añadimos innecesariamente cuando transmitimos es una de las grandes enemigas de la comunicación, lo cual influye en que nuevos paradigmas, innovaciones o incluso brillantes ideas no sean aprovechadas por las empresas.

"Un Proveedor, un proveedor, mi reino por un proveedor... bueno"

Parte II

– Te lo explico en pocas palabras – dijo – mira, decidiste sobre la base de una ecuación de valor muy bien formulada y matemáticamente perfecta, pero luego apretaste para disminuir el precio lo cual lograste y como buen matemático que eres sabes que no puedes reducir un elemento de la ecuación sin desbalancearla, te lo grafico.

- Eso me interesa – reveló Andrés.

- Supón que en tu ecuación inicial asumes un costo o una inversión como lo quieras ver de 100 que es lo que vas a pagar al consultor y esto equivale a: 70 como valor de la prestación que recibirás, más 20 de previsión, el famoso colchón del que hablas y que simplemente es la humana salvaguarda contra la Ley de Murphy y la imprecisión propia de los requerimientos de los usuarios.

- 20% de previsión es demasiado nadie en su sano juicio lo haría – interrumpió Andrés. – Amigo, no olvides que es una acumulación de colchones, te caerías de espalda de lo grandes que pueden ser éstos , continuando a esto le sumarías 10 que es la utilidad del proveedor, pues estimo que te has dado cuenta que un proveedor no es una ONG, sino una empresa con fin de lucro ¿no?

- Que buena idea, debería haber una ONG para librarnos de Uds. – Andrés sonrió

- Si claro – fue la sarcástica respuesta de Larry – Prosigo, dependiendo de lo fuerte de la guerra de precios que hayas permitido la utilidad será cada vez menos. Andrés garabateaba muy rápidamente en unas hojas que tomó de su escritorio, Larry avanzó:

– Pero luego vienes y aplicas tu “poder de negociación” y por ejemplo logras que el costo baje a 100 a 80, pero en ese mismo momento acabas de... – lo invitó a responder.

- Desbalancear mi ecuación – respondió Andrés rápidamente.

- ¡Exacto! y alguien tiene que balancear la ecuación ¿no? Y quien lo hace, te cuento, es el proveedor, el cual necesariamente, con más o menos variantes, comienza por descargar la previsión, luego pasa a la prestación que te dará, ahí por ejemplo hace cosas como reducir la participación de los consultores estrella y completar el resto de la participación con un socio local, y finalmente llega a su utilidad que al ser exigua no le deja espacio para hacer mucho, al final recibes menos, con poca previsión y poca rentabilidad de tu proveedor.

- Ya entiendo – se limitó a decir Andrés, su cerebro andaba a mil por hora – ninguno de nosotros se preocupó por la ecuación cuando ajustamos el precio del proveedor.

- ¡Correcto! – respondió Larry

- cuando un proveedor reduce el precio debe poder sustentar cómo lo hará, más aún TÚ debes preocuparte por cómo lo hará – el “tú” le salió subido de tono a Larry, pero logró el objetivo que era dar relevancia a la palabra

- Nunca lo había pensado así, no lo veía – respondió Andrés.

- El buen comprador se preocupa por la rentabilidad de su proveedor, no sólo por el precio que consigue para la empresa – dejó que Andrés digiriera el tema un poco más.

– Larry, necesito que esto lo escuche más gente puedes hacernos una presentación sobre el caso, please pon las ecuaciones, grafica todo lo que me has dicho hoy.

- Claro que puedo, pero te parece si en vez de usar esto me dejas hacer una dinámica.

- Manéjalo como desees, pero hazlo, ¿cuánto me cobrarás?

- Creo que $4.500 es suficiente.

- ¿Tanto?, ¿estás loco?

- ¿Tan rápidamente empiezas a desbalancear tu ecuación?. Los dos rompieron a reír muy animados.

Ecuación de Valor de un Proveedor
100 costo (inversión) = 70 prestación + 20 de previsión + 10 utilidad del proveedor

70 costo (inversión) (diferente) 70 prestación + 20 de previsión + 10 utilidad del proveedor

70 costo (inversión) = 65 prestación + 0 de previsión + 5 utilidad del proveedor

Continuará… en la siguiente entrega Larry se reúne con el equipo de la empresa y de una manera un poco extraña les mostrará en acción una ecuación de Valor de un Proveedor
«FIN DE LA SEGUNDA ENTREGA»
 
PERFIL

Sandro Denegri, actualmente se desempeña como Director de Analytics en la División Gomal de Medios de Pago de Banco Santander (Santander Cards). Desde su localización en España Sandro Denegri debe coordinar el desarrollo e implantación de las estrategias de Marketing Analítico en los 17 países que abarcar Santander Cards. Su principal misión es fusionar el mundo de analytics con el del negocio para generar valor tangible para los accionistas.

Antes de enrolarse en Banco Santander, Sandro Denegri fue consultor por seis años en Soluziona y posteriormente en Indra, iniciándose como Gerente de Business Intelligence para el Perú, para más tarde ser el Director de la Línea en Sudamérica, dicha responsabilidad lo llevó a desarrollar proyectos en Chile, Colombia, Venezuela y Brasil. Luego fue promovido a España como Director Sectorial. Previamente a su experiencia como consultor trabajó en cargos de responsabilidad asociados a TI en empresas de los sectores: asegurador, distribución de productos de consumo masivo y textil.

Sandro Denegri es conferencista internacional y profesor de maestrías en escuelas de negocio de Colombia y España. 

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Enlace a la Primera Entrega
http://www.commondigital.commonperu.com/index.php?option=com_content&view=article&id=789&Itemid=43