5 tácticas efectivas para cerrar una venta corporativa en el sector automotriz
- La venta de autos en la categoría B2B es una excelente manera de consolidar un partnership que permita a ambos entes mejorar sus resultados comerciales.
Las ventas corporativas o también llamadas B2B tienen un comportamiento distinto al de la venta hacia el consumidor final. Si bien es cierto, ambas tienen por objetivo contribuir al crecimiento de la empresa a través de la oferta de productos y/o servicios y generación de cartera de clientes, las ventas corporativas tienen un proceso más extenso y complejo debido a varios factores, entre ellos, la cantidad de actores que participan en la decisión de compra.
En el sector automotriz, existen muchos beneficios detrás de concretar una venta corporativa: las cantidades de compra son mayores generando mayor volumen hacia el grupo automotriz proveedor, se genera una mayor participación en el mercado a través de las empresas que ofertarán nuestros vehículos y crece la posibilidad de reforzar y hacer crecer la relación comercial a largo plazo.
Al respecto, Moises Burstein, subgerente de Ventas Corporativas de Grupo Pana, destaca que, en la venta corporativa, la clave es entender las necesidades y requerimientos de los clientes y poder adaptarse a ellas brindando soluciones integrales, que ayuden a mejorar sus resultados comerciales. Por ello, destaca 5 estrategias para cerrar un trato corporativo de manera efectiva:
- Trabaja en tu propuesta de valor: Resalta las cualidades diferenciales de los modelos de autos a ofertar a comparación de la competencia. Capacita a tus colaboradores para que puedan interiorizar estos atributos y exponerlos en cualquier momento de conversación frente a un potencial cliente.
- Refuerza tu presencia digital: Crea contenidos variados a través de múltiples plataformas online como la web, blog y redes sociales, y actualízalo con información relevante sobre los beneficios de la compra de tus vehículos, reseñas de clientes satisfechos y canales de comunicación directa.
- Contacta con el tomador de decisiones: Son alrededor de 6 a 7 personas los que participan del proceso de toma de decisión de compra. Luego de precisar tu propuesta de valor con los primeros perfiles, genera una reunión con quien toma las decisiones en la empresa compradora. Aprovecha el escenario virtual y genera un espacio en el que pueda conocerte y ayúdalos a resolver cualquier duda o consulta.
- Diversifica tu propuesta: Presentar varias opciones de venta, permitirá a la empresa compradora seleccionar la que mejor se ajuste a sus necesidades y presupuesto. Si sólo se presenta una alternativa, es muy probable que el cliente prospecto no se sienta satisfecho y busque una oferta distinta con otro proveedor.
- Realiza un seguimiento constante: Es importante monitorear el avance del trato corporativo. Contacta a tu cliente prospecto semanalmente para ver si tienen alguna duda y/o consulta que puedas ayudar a absolver. Presenta también nuevas propuestas, en caso soliciten algún ajuste. Recuerda que el éxito de cada cliente es fundamental.