Cuentos Empresariales I : "Un Proveedor, un proveedor, mi reino por un proveedor... bueno" / Por: Sandro Denegri

Por Sandro Denegri Director de Analytics en la División Global de Medios de Pago de Banco Santander (Santander Cards) - España

"Un Proveedor, un proveedor, mi reino por un proveedor... bueno"

Parte III 

   Pasada una semana Larry Ingoll entró a la reunión y vio alrededor de cincuenta personas, el número lo sorprendió había imaginado una reunión algo más pequeña, al parecer Andrés se dio cuenta de su desconcierto y  dijo:

   – Decidí que venga gente de mandos medio también, quiero involucrarlos en el problema, ¿se te hace complicado?.

   - No problem –respondió Larry - para lo que haré da igual uno o cien.

   El consultor muy suelto de huesos dijo al auditorio

   – Buenos días A todos, les pediría por favor me acompañen al patio.

   Andrés que no tenía idea de lo que iba a hacer, Larry todo lo había coordinado con su asistente, algo intrigado fue el primero en salir y el resto lo siguió, en el patio, bastante amplio había un poste y una cuatrimoto separados por unos 6 metros el uno del otro la cuatrimoto estaba cuadrada “dando la espalda”, para ser gráfico, al poste, todos se pararon frente a la escena, el Gerente de Logística dijo:

   – ¿Tenemos un examen de manejo de cuatrimoto? – todos celebraron la chanza.

   - Hoy no toca ello, lamento decepcionarlo Mr. Rojas – Larry lo conocía – hoy vengo a conversar con Uds. acerca de cadenas y compras, y como no tenemos cadenas a la mano Uds. me ayudarán ¿les parece?

   Andrés ni dejó responder al resto

   – No hay problema.

   “Amén” dijo Larry para sus adentros.

   – La idea de traerlos aquí – prosiguió – es hacer una dinámica de manera que me ayuden a resolver el problema de la selección de un proveedor, para ello me ayudaré de este poste – se dirigió hacia el pilote tomándolo con la mano – él representa nuestra situación actual, por ejemplo un sistema de cómputo obsoleto, y la cuatrimoto que está de ese lado representa nuestra situación ideal, por ejemplo un sistema de cómputo de última generación, ¿qué hacemos para llegar de un lado al otro?

   Larry espero que alguien respondiera, silencio absoluto – vamos muchachos suéltenme una idea o no me pagan.

   - Compramos un sistema nuevo – dijo alguien desde el anonimato.

   – El sistema está allí es la cuatrimoto – les dijo reprobando la respuesta - ¿qué tenemos que hacer?, ¡vamos!, una vuelta más de tuerca – los animó.

   - Contratamos un proveedor – dijo parsimoniosamente Edward el nuevo Gerente de Sistemas

   – ¡Exacto! – acotó Larry - y para representarlo diremos que el equipo que forma el proveedor para el proyecto es una cadena que va desde la situación actual, el poste, hasta la situación ideal, la cuatrimoto, ¿ok?.

   Todos asintieron, más que por convencimiento, lo hicieron por saber rápidamente a donde iba.

   – Listo, si Uds. fueran el proveedor ¿qué harían?

   – Formaríamos nuestra mejor cadena – dijo Mr. Rojas

   – ¡Correcto! – le dijo, para luego mirar al grupo – el sentido común nos dicta que deberíamos formar una cadena fuerte para asegurar el éxito de nuestro proyecto ¿no? – asentimiento general

   – Ahora voy a pedir la ayuda de Uds. – continuó - para poder formar nuestras “Cadenas de Proyecto” así es que señalaré a algunos para que vengan aquí adelante y me ayuden.

   En ese momento llamó al frente a catorce personas, los separó en dos grupos en uno colocó a personas de gran corpulencia y en el otro personas de discreto físico, la diferencia saltaban a la vista.

   – Por favor ambos grupos tómense de los brazos cual eslabones de una cadena – les dijo, hubieron risas disimuladas en el grupo – Ok, ya tienen las dos “Cadenas de Proyecto” entre las cuales deben decidir, ¿por cual se inclinan? – murmullos – ¿qué dicen? -  más murmullos – Los ayudo – agregó Larry.

   Larry se acercó al grupo de los “poco corpulentos” tomó a la persona que estaba en el extremo, el Contador, que era muy bajo y delgado y pegó un tirón, la cadena humana se rompió con facilidad, risas en general.

   – Disculpen señores, sopórtenme en aras del conocimiento.

   Luego me acercó al grupo de los “corpulentos” fue hacia la persona del extremo, un verdadero oso de cerca de 1.90m y alrededor de unos 120kilos de peso, no lo conocía, tiró fuerte y ni se inmutó la cadena.

   – Bueno, señores ¿qué dicen?, ¿con qué cadena se quedan?

   «La segunda, la segunda»  fue el corrillo.

   - ¿Por qué la segunda? – preguntó.

   – Pues es la más fuerte – respondió presto el Contador

   - ¿Estamos todos de acuerdo? – volvió a preguntar

   Un «si» en coro emergió del grupo.

   – “Cadena de Proyecto” elegida por favor tome de un lado el poste y del otro la cuatrimoto.

   Lo hicieron prestos y con cierto orgullo.

   – Miren – explicó Larry – ahora tenemos unidas sólidamente ambas partes, pero recuerden que existen un par de fuerzas que hacen que el “poste - situación actual”  y la “cuatrimoto - situación ideal” se distancien, esas fuerzas son por un lado la Ley de Murphy ¿se acuerdan? ésa que dice que si una cosa mala puede pasar de hecho pasará y por otro lado está la incertidumbre, que es esa parte de la situación ideal sobre la cual tanto el cliente como el proveedor tienen dudas.

   Hizo un gesto a la persona que montaba la cuatrimoto y ésta aceleró levemente, la cadena humana se tensó se veía el esfuerzo de los integrantes del grupo para no soltarse, hizo un nuevo gesto y el conductor aceleró nuevamente, la cadena se rompió.

    – ¿Qué pasó? – preguntó.

    – Fue demasiada la tensión – respondió el “oso”.

    – La Ley de Murphy y la incertidumbre siempre existen ¿qué podríamos hacer para que no se rompa la cadena?

   Pensaron un poco y una simpática joven contestó:

   – Deberíamos sacar el poste del suelo para que no tense la cadena.

   - Ud. debe ser consultora – le dijo Larry – pues, su respuesta es técnicamente correcta; pero no nos sirve para nada

   Todos rieron de buena gana, mientras la joven se sonrojaba.

   – Es sólo una broma, pero tu respuesta era lo que necesitaba para explicar acerca de otras dos fuerzas que son el presupuesto y la fecha de término estimada del proyecto, en nuestro ejemplo están representadas por el cemento que clava el poste en el suelo, son las fuerzas que nos impiden bajar la tensión que producen Murphy y la incertidumbre, ¿es claro no?, cada vez que una de estas dos fuerzas  interviene lo mejor sería ampliar plazos o meter más dinero, pero este cemento llamado presupuesto y fecha de término estimada no nos dejan – esperó un momento hasta que percibió que todos habían captado la idea – pues bien – continuó – si no se puede mover el poste ¿cómo hacemos para que nuestra cadena no se rompa apenas aparezcan esas dos fuerzas siniestras?.

   - El proveedor deberá tener holguras – contestó Edward.

   – ¡Eso es! el proveedor debe poner sus holguras o poner su “colchón” como decimos típicamente, pero ¿cómo representamos en nuestro ejemplo la holgura? – silencio, más silencio, más silencio, tenía que sacarlos del bache – pues colocando más eslabones en nuestra “Cadena de Proyecto”, por favor Uds. dos intégrense a la cadena.

   Se dirigió a dos personas corpulentas del grupo y las hizo pasar, se metieron en medio de la cadena y esta quedó obviamente holgada.

   – ¿Qué pasa ahora si Murphy ataca?

   Hizo una señal al conductor de la cuatrimoto y avanzó un poco, la cadena ni se inmutó aún estaba holgada

   – Pues nada, tenemos nuestros eslabones de holgura, y ¿qué pasa si la incertidumbre ataca nuevamente?

   Nueva señal al conductor de la cuatrimoto se deslizó un poco más la cadena se tensó; pero no se rompió

   – Resistió ¿no? – les preguntó, todos asintieron -  bueno ¿ahora podemos decir que tenemos seleccionado a nuestro proveedor?.

   «Siiii»  fue la respuesta general.

   - Perfecto ¿cuál es el siguiente paso?.

   - Firmar el contrato – espetó el Contador.

   – No, aún falta algo – respondió Larry.

   - No decirle nada al proveedor – comentó el “Oso”.

   Larry se sorprendió

   – Cuéntame un poco de eso, ¿cómo que no decirle nada al proveedor?.

   - Pues claro, si le digo que es el seleccionado no ajustará su precio.

   Fue la entrada perfecta para el siguiente punto

   – Interesante – dijo Larry mirando al cielo como reflexionando – así es que el siguiente paso es cerrar el precio con él, aquí según me dijo Andrés se aplica el emblemático “poder de negociación” de LogiNet ¿no?, ese poder que les permite obtener los mejores precios del mercado.

   Todos asintieron con beneplácito.

   – Ahora supongamos que el peso de la cadena es igual al precio pedido por el proveedor, en nuestro caso es el precio de las nueve personas que forman la cadena ¿no?, aproximadamente nuestro precio es ahora de 700kg por poner una medida, ¿qué sigue?.

• Hay que pedir la rebaja, pues – contestó el “Oso”, que se había vuelto muy activo.

Continuará… en la siguiente entrega Larry muestra cuál es el efecto en la “Cadena de Proyecto” cuando el cliente pide “una rebaja”.

«FIN DE LA TERCERA  ENTREGA»

PERFIL

Sandro Denegri, actualmente se desempeña como Director de Analytics en la División Gomal de Medios de Pago de Banco Santander (Santander Cards). Desde su localización en España Sandro Denegri debe coordinar el desarrollo e implantación de las estrategias de Marketing Analítico en los 17 países que abarcar Santander Cards. Su principal misión es fusionar el mundo de analytics con el del negocio para generar valor tangible para los accionistas.

Antes de enrolarse en Banco Santander, Sandro Denegri fue consultor por seis años en Soluziona y posteriormente en Indra, iniciándose como Gerente de Business Intelligence para el Perú, para más tarde ser el Director de la Línea en Sudamérica, dicha responsabilidad lo llevó a desarrollar proyectos en Chile, Colombia, Venezuela y Brasil. Luego fue promovido a España como Director Sectorial. Previamente a su experiencia como consultor trabajó en cargos de responsabilidad asociados a TI en empresas de los sectores: asegurador, distribución de productos de consumo masivo y textil.

Sandro Denegri es conferencista internacional y profesor de maestrías en escuelas de negocio de Colombia y España.
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Enlace a la Segunda Entrega
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Enlace a la Primera Entrega
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